成約者インタビュー No.3 ／ 売買仲介
「大手3社を回って、最後は“人”で決めました。」
〜相続した“私道の奥の土地”を、約2ヶ月で売り切るまで〜
ご自宅にお伺いしての対面インタビュー。 左：H様／右：弊社 売買担当 奥田晋央。
相続した実家の土地を売りたい。けれど前面道路は幅2メートルほどの私道で、査定額は会社によって2,000万円も開いた——。横浜市神奈川区のご実家を売却されたH様（仮名・72歳）は、大手3社と面談し、一括査定も試したうえで、最後はエルシーズの担当者を“人”で選んでくださいました。
売り出しから約2ヶ月での成約に至るまで、何に悩み、何を決め手にされたのか。ご自宅にお伺いし、弊社売買担当の奥田晋央とともにお話を伺いました。
目次
お客様プロフィール
本記事のサマリー
相続した“私道の奥の土地”。売るまでに、片づけることが多かった
──まず、今回ご売却いただいた土地について教えてください。
H様：横浜市神奈川区にある実家の土地です。名義は父で、母が持分を持っていました。母が特別養護老人ホームに入ってからは10年ほど、建物はそのままになっていて。母が亡くなったら売却しよう、というのは、ずっと前から考えていたんです。
相続にともなう名義の整理、ご親族との調整、そして残置物の片づけ——。実際に売り出すまでに片づけておかなければならないことは、決して少なくなかったといいます。不動産の売却は、「売る」と決めた瞬間から始まるわけではありません。とくに相続がからむ場合、その手前にある準備こそが、売却の成否を大きく左右します。
──土地そのものにも、難しさがあったと伺いました。
H様：前の道は2メートルくらいの私道で、軽トラックがようやく入るかどうか。解体のときも、奥まで入っていって、正面の家の前で積み込みをしてもらったくらいです。普通の物件じゃない、と言ったらあれですけど、結構難しい土地でしたよね。
大手3社と一括査定。それでも、決め手にはならなかった
──売却にあたって、最初はどのように動かれたのですか。
H様：まずサイトをバッと調べたんですよ。大手さんとはちゃんと面談して、目の前のファミリーレストランで金額の話までしました。そのあと一括査定サイトにも入れたので、電話はめちゃくちゃ来ましたね。5社くらいからは来たと思いますよ。
──各社の査定額は、いかがでしたか。
H様：一番低いところと高いところで、2,000万円くらい違ったのかな。ある会社はものすごく高い値段をつけてきて、「そんなので売れるわけないでしょう」と言ったら、「3年くらい持てばいいんですよ」と言うんです。相続も絡んでいるのに、それじゃダメだろうと。
高い査定額は、一見すると売主様にとってありがたいものに見えます。しかし、根拠のない高値は、結局のところ長期間の売れ残りと、その後の値下げを招くだけです。とくに相続がからむ売却では、時間そのものがコストになります。
──査定額のほかに、物足りなさを感じた点はありましたか。
H様：動きですね。ある会社は電話はかかってくるんだけれど、実際に会ったことがないんですよ。ああ、やる気がないんだなと思って。別の会社は、現地に一度来たかな、という程度で。しっかりした動きはなかったですね。
──以前にもご自宅の買い替えを経験されていますが、そのときはいかがでしたか。
H様：大手さんは、いろんな営業所からみんな来るんです。「やらせてくれ、やらせてくれ」って。でも後でレインズを見たら、うちの物件に履歴が7つくらい付いていて。「なんでこんなに付いちゃったの」と。これじゃ“売れにくい物件”に見えてしまうよ、と言いました。
会社の看板の大きさと、目の前の担当者が実際に動いてくれるかどうかは、別の話です。H様が探しておられたのは、社名ではなく“動く人”でした。
当時の交渉の経緯を、ひとつひとつ振り返ってくださいました。
決め手は“人”。専任でお願いした理由
──そうした中で、エルシーズにご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか。
H様：奥田さんにお会いして、人柄が好印象だったんです。この人だったら、ちゃんとやってくれるな、安心して任せられるんじゃないかなと思って。それで専任でお願いしました。
売り出しは、夏休み前。夏の間は動きが鈍ることを見込んだうえで、H様とご相談し、あえて少し高めの価格からスタートしました。そして売り出しから約2ヶ月。賃貸併用住宅の建築を検討する買主様から、買付が入ります。難しい条件の土地でありながら、大きく間延びすることなく着地しました。
売り出しから約2ヶ月。条件交渉と、更地にする決断
──買付が入ってからは、どのような交渉がありましたか。
H様：水道の新設工事に300万円かかる、という話が出てきてね。「言ってみるもん勝ち」だと思って言ってきたんじゃないですか（笑）
実際に、前面道路に埋設された水道本管から敷地まで20メートルほどの引き込み工事が必要で、これは現実に費用の発生する項目でした。一方で、確定測量にかかる費用は売主様のご負担。どこまでを価格に織り込み、どこからは譲らないのか——その線引きを一つひとつ詰めていきます。
この売却で実際に発生した調整ごと
・水道本管からの引き込み工事（約20メートル）の費用負担
・確定測量の実施と、その費用の取り扱い
・私道の掘削承諾の取得（二十数軒の権利者から一軒ずつ）
・近隣の物置が越境していた件の覚書
・私道持分（5分の1）の譲渡打診 ※有償のため今回は見送り
私道の奥にある土地の売却では、こうした“見えない調整”が価格と同じくらい重要になります。ひとつでも欠ければ、買主様は融資も建築計画も組めないからです。
──建物の解体は、ご自身で業者と交渉されたそうですね。
H様：解体業者とも何社も面談してね。日本の会社がやっているところで200万円と言っていたのが、最終的には140万円くらい。そこからさらに負けてもらいました。
──更地にすることには、ご家族から反対もあったと伺いました。
H様：建物はもう老朽化していたし、真ん中に立っているのも良くないなと思って。「なんでそんなことするの」と姉には言われたけど、更地のほうがすっきりしてよく見えるんだよ、と。結果的には、壊して良かったですね。日当たりも良かったし。
「動きが俊敏なんです」——エルシーズへの評価を率直にお話しくださいました。
「とにかく動きが俊敏」。エルシーズをおすすめしたい方
──実際にエルシーズに任せてみて、いかがでしたか。
H様：他の大手だと、のらりくらり連絡だけしてきて、実際には来ないんですよ。その点、エルシーズさんはとにかく動きが俊敏でした。
──最後に、エルシーズをどのような方に紹介したいですか。
H様：売りたいと考えている人には、エルシーズさんに任せたらいいよ、と言いたいですね。
とにかく、動きが俊敏。
「売りたいと考えている人には、
エルシーズさんに任せたらいいよ、と言いたいですね。」
編集後記：当時はまだなかった「ライブ売却」という仕組み
H様にご依頼いただいた当時、エルシーズにはまだ「ライブ売却」の仕組みがありませんでした。売却活動の状況が売主様から見えないという、不動産売却につきものの不安。それを構造的になくすために生まれたのが、この仕組みです。
ライブ売却とは
他社からの内覧依頼、買付申込書、広告掲載依頼——これまで担当者だけが把握していた売却活動の動きを、受信した時点で売主様のメールアドレスにも同時に通知します。「いま何件の内覧が入っているのか」「本当に広告は出ているのか」を、売主様ご自身がリアルタイムで確認できます。
H様のように、ご自身で情報を集め、各社の動きをご覧になる方ほど、この“見える化”の意味を実感していただけるのではないかと考えています。
相続した、私道の奥の土地。査定額は会社によって2,000万円も開き、連絡はくるけれど動かない会社もありました。そのなかでH様が最後に選ばれた基準は、「この人なら安心して任せられる」という、とてもシンプルなものでした。そして実際の売却は、価格の話だけでは終わりませんでした。水道の引き込み、確定測量、二十数軒からの私道掘削承諾、越境の覚書、解体工事の見積り交渉——。表に出ないこれらの調整をどれだけ丁寧に積み上げられるかが、最後の成約価格を左右します。
H様から頂戴した「動きが俊敏」という言葉を、私たちはいちばんの評価だと受け止めています。もし今、あなたが、
そんなお悩みを抱えていらっしゃるならば、ぜひ一度、私たちエルシーズにご相談ください。売却活動を“見える化”する「ライブ売却」と、現場で実際に動く担当者を、ぜひご体感いただければと思います。
この記事の監修者
渡邉 圭太
エルシーズ株式会社 代表取締役
1984年生まれ。芝浦工業大学卒業後、リゾートトラスト株式会社にて会員権営業に従事し、入社2年目に年間優秀社員賞を受賞。その後、不動産業界で売買仲介・賃貸仲介・賃貸管理の実務を幅広く経験し、2019年にエルシーズ株式会社を設立。「正直に、真っ当に」を掲げ、売却活動の透明化に取り組んでいる。
公益社団法人 全日本不動産協会 東京都本部 渋谷支部 役員／公益社団法人 不動産保証協会 東京都本部 渋谷支部 監事
エルシーズ株式会社（国土交通大臣(1)10190号）
不動産売却のこと、まずお話を聞いてみませんか？
売却活動の“見える化”の仕組みをご説明します。
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