不動産会社の選び方は「大手か中小か」では決まらない
不動産会社を選ぶとき、多くの方が最初に迷うのが「大手に頼むか、地元の会社に頼むか」です。ただ、売却がうまくいくかどうかは、会社の規模ではあまり決まりません。決めるのは、担当者が売主様に何を見せてくれるか。しかも2025年1月から、売主様ご自身で確認できる仕組みが整いました。契約の前に確認しておきたいことを、実務の視点でまとめます。
「大手か、中小か」——その問いに、答えはありません
売却のご相談で、最初に聞かれることがあります。「大手さんと地元の会社、どちらがいいんでしょうか」。
正直に申し上げると、この問いに一般的な答えはありません。規模の大きい会社にも、地域に根ざした会社にも、それぞれ得意なことがあります。そして、どちらを選んでも起こりうる問題は、同じひとつの構造から生まれます。
会社の看板ではなく、担当者がどう動くか。そして、その動き方を決めているのは、担当者個人の人柄だけではありません。
レインズとは
国土交通大臣が指定した不動産流通機構が運営する、不動産会社間の情報ネットワークです。売却を依頼された会社がここに物件を登録すると、加入している他の不動産会社がその情報を見て、買主様を探すことができます。つまり物件情報が広く共有される仕組みは、制度としてすでに用意されています。
売主様と不動産会社の利益が、ズレる瞬間
仲介手数料の仕組みを、少しだけ説明させてください。
不動産会社が受け取れる仲介手数料には、宅地建物取引業法にもとづく上限が定められています。成約価格が400万円を超える場合、売主様・買主様それぞれから受け取れる上限は「成約価格の3％＋6万円＋消費税」です。定められているのは上限額であり、実際の金額は媒介契約で取り決めます。
このとき、その会社が売主様だけを担当する場合と、売主様と買主様の双方を担当する場合があります。前者を片手、後者を両手と呼びます。
売主様側のみを担当
156万円（税込171万6,000円）
売主様と買主様の双方を担当
312万円（税込343万2,000円）
※5,000万円で成約した場合の上限額です。消費税10％で計算しています。
同じ物件でも、会社が受け取る金額が2倍になります。
ここで誤解のないように申し上げます。双方を担当すること自体に、問題はありません。買主様がたまたま自社のお客様だった、ということは普通に起こりますし、私たちも双方を担当することがあります。
問題になるのは、その2倍を確実に取りにいくために、他社に物件情報を渡さないという判断が生まれたときです。これがいわゆる「囲い込み」と呼ばれるもので、売主様にとっては、本来もっと早く、もっと良い条件で売れたはずの機会が失われることになります。
不動産売却の落とし穴「鍵の管理」に潜む囲い込みの実態 ——その具体的な経緯は、こちらの記事で解説しています。
「そろそろ価格を」が出てくる時期は、決まっていることがある
媒介契約（売却を正式に依頼する契約）のうち、専任媒介契約と専属専任媒介契約には、法律で有効期間の上限が定められています。3ヶ月です。
ここで知っておいていただきたいのは、「3ヶ月以内」であって「3ヶ月」ではないということ。たとえば1ヶ月で契約して、動きを見てから更新する、という選び方もできます。
そして実務では、この3ヶ月という区切りが、営業側の動き方に影響します。
※私たちがこれまで見てきた範囲での傾向であり、統計にもとづくものではありません。
お伝えしたいのは、値下げの提案が出てくる時期が、物件の事情ではなく契約の期間で決まっていることがある、という点です。これを知っているだけで、次に提案を受けたときの受け止め方が変わります。
高い査定額には、続きがあります
査定価格は、その金額で売れることを保証するものではありません。ただ、まったく自由な数字かというと、そうではありません。宅地建物取引業法34条の2第2項は、不動産会社が価額について意見を述べるときは「その根拠を明らかにしなければならない」と定めています。国土交通省の解釈・運用の考え方も、その根拠は「合理的なものでなければならない」としています。だからこそ、根拠を見せてもらうことに意味があります。
高い査定額で依頼を受け、反響が鈍ったところで値下げを提案する。この流れが起きると、売主様は二重に損をすることになります。
ひとつは、売り出し直後は各ポータルサイトで「新着」として表示され、買主様の目に触れやすい時期だからです。この時期を、高すぎる価格のまま使い切ってしまうことになります。
もうひとつは、価格を改定した履歴や掲載期間が、買主様側にも見えるからです。長く掲載され、何度も値下げされた物件は「売れ残っている」と受け取られ、強めの価格交渉の材料になりやすくなります。
2025年1月から、売主様ご自身で確認できるようになりました
ここまで読んで、「では、どうすればいいのか」と思われたかもしれません。
実は2025年1月に、制度が変わっています。
宅地建物取引業法の施行規則が改正され、レインズへの「取引状況」の登録が、法令上の登録事項になりました。取引状況とは、その物件がいま「公開中」なのか、「書面による購入申込みあり」なのか、「売主都合で一時紹介停止中」なのか、という区分です。
実態と異なる登録をした場合、宅地建物取引業法65条1項にもとづく指示処分の対象になります。
正確にお伝えします
これは「囲い込みそのものを禁止する条文ができた」という改正ではありません。レインズの登録内容を事実どおりに保つ義務が明確になり、その違反が行政処分の対象になった、という内容です。
そしてもうひとつ。2025年1月4日から、専任媒介契約・専属専任媒介契約で交付される「登録証明書」に二次元コードが記載されるようになりました。
売主様はこのコードをスマートフォンで読み取ることで、ご自身の物件がいまどう登録されているかを、ご自分の目で確認できます。国土交通省も、売主様向けのリーフレットを公開しています。
ただし、国土交通省が2025年9月12日付で出した事務連絡によると、同年3月に実施された事業者アンケートで、レインズの取引状況の確認方法について「約7割の事業者において、売主への説明を実施していない場合がある」ことが分かっています。
確認できる仕組みはあるのに、そのことを知らされていない売主様がいる、ということです。
聞けば、確認できます。聞いてみてください。
なぜ情報を絞ろうとする力が働くのか。仲介手数料の仕組みから整理した記事があります。
査定のとき、この質問を投げてみてください
「複数社に査定を出しましょう」と、よく言われます。それ自体は正しいのですが、社数を増やすだけでは、判断材料は増えません。大事なのは、何を聞くかです。
以下は、私たちが売主様の立場だったら必ず聞くことです。
01「この査定価格の根拠になった成約事例を、資料で見せていただけますか」
安心できる答え
実際に成約した事例（住所・階数・面積・成約時期・成約価格）が資料で出てくる。「この事例は南向きの高層階なので、ご自宅は◯階だと…」と、補正の考え方まで説明がある。
気をつけたい答え
「同じマンションで◯◯万円で売りに出ていますので」。売り出し価格は、誰でも自由に付けられる希望価格です。実際に成約した価格とは別物です。
02「いま、このエリアで競合になる売り出し中の物件は何件ありますか」
安心できる答え
件数と価格帯が即座に出てくる。そのうち何件が長期化しているかまで把握している。
気をつけたい答え
具体的な件数が出てこない。いまある在庫を見ずに査定している可能性があります。
03「3ヶ月以内に売るならいくら、6ヶ月かけていいならいくらですか」
安心できる答え
期間ごとに違う価格帯で答える。価格と時間が引き換えの関係にあることを、理解している証拠です。
気をつけたい答え
期間を問わず一つの数字しか出ない。「大丈夫です、この価格で売れます」と言い切る。
04「もし3ヶ月で売れなかったら、どうする想定ですか」
安心できる答え
「売り出しから2週間の反響数を見て判断します」など、判断の基準を先に示してくれる。
気をつけたい答え
「そのときは価格を見直しましょう」だけ。最初から値下げを織り込んだ査定額である可能性があります。
05「レインズの登録証明書はいつもらえますか。登録内容は私も見られますか」
安心できる答え
「専任媒介なら契約日から7日以内（休業日を除く）に登録して、証明書をお渡しします。二次元コードからご自身で確認いただけます」と即答する。
気をつけたい答え
登録証明書という言葉が通じない。「ご希望であればお出しします」という言い方をする。登録証明書の交付は、宅地建物取引業法34条の2第6項で定められた義務です。
06「他社さんから内見の問い合わせが来たら、どう対応されますか」
安心できる答え
「図面を添付して登録していますので、他社からのご案内もそのままお受けします」と具体的。
気をつけたい答え
「まずは弊社のお客様を優先します」。他社からのご案内はお受けできない、という含みがある場合は、その理由を確認してください。
07「いま、何件のご売却を担当されていますか」
安心できる答え
件数が具体的に出てくる。一人の担当者が1件に使える時間には、物理的な限りがあります。
気をつけたい答え
件数を答えられない場合は、ご自身の物件にどれくらいの時間を割けるかを聞いてみてください。
7つ全部を聞く必要はありません。ひとつかふたつ投げてみるだけで、その担当者がどこまで準備して来ているかは、はっきり分かります。
契約のあと、自分の目で確かめられる書類
依頼したあとも、売主様が確認できるものがあります。3つです。
レインズ登録証明書
専任媒介契約・専属専任媒介契約なら交付されます。見るべきは、取引状況が「公開中」になっているか、面積や価格が正しいか、そして図面が添付されているか。図面がないと、他社は買主様に物件を紹介できません。
販売状況の報告書
専属専任媒介契約なら1週間に1回以上、専任媒介契約なら2週間に1回以上の報告が義務づけられています。「引き続き広告活動を行っております」という定型文が2回続いたら、具体的に聞いてみてください。問い合わせは何件あったか、どこの会社からか、内見された方はどんな反応だったか。
媒介契約書
有効期間が何ヶ月になっているか。指定流通機構（レインズ）への登録の欄が「有」になっているか。広告費を別途請求される条項が入っていないか。契約前に、目を通しておいてください。
一般媒介契約には、レインズへの登録義務も、業務状況を報告する義務もありません。
これは「一般媒介だと売れにくい」という意味ではなく、活動の実態が外から見えにくいという意味です。一般媒介を選ばれる場合は、報告の頻度と内容を契約時に取り決めておくと安心です。
結局、見るべきは「見せてくれるかどうか」
会社の規模だけでは、決まりません。大きな会社にも地域の会社にも、丁寧に動く担当者と、そうでない担当者がいます。
判断材料になるのは、売却活動の中で何を見せてくれるかです。
ここまでにお伝えした質問と書類は、どの会社に依頼しても、売主様が確認できることです。ぜひ、実際に使ってみてください。
私たちの場合
エルシーズは、ご依頼いただいた時点から、これらをお見せする形にしています。
「ライブ売却」では、内見の申し込み、購入申込（買付）、他社からの広告掲載依頼といった動きが記録された時点で、その情報が売主様のスマートフォンへ直接届きます。担当者を経由しません。
物件情報を囲い込まず、他社にも開示して募集します。媒介契約の種類にかかわらず、週に1回、販売活動の状況をご報告します。
売却をお考えでしたら、まずはいまの状況を聞かせてください。すでに他社に依頼されている方のご相談も承りますが、専任媒介契約・専属専任媒介契約の期間中は、まずお手元の媒介契約書で有効期間と解約の条件をご確認ください。
実際に大手3社を回ったうえで当社をお選びいただいたお客様に、何が決め手になったのかを伺っています。
よくあるご質問
- Q. 大手と地元の会社、どちらに頼むのがよいですか？
- この問いに一般的な答えはありません。規模の大きい会社にも、地域に根ざした会社にも、それぞれ得意なことがあります。そしてどちらを選んでも起こりうる問題は、仲介手数料という同じひとつの構造から生まれます。見るべきは会社の看板ではなく、担当者が売主様に何を見せてくれるかです。
- Q. 査定額がいちばん高い会社に頼めばよいのですか？
- 査定価格は、その金額で売れることを保証するものではありません。ただ、まったく自由な数字でもありません。宅地建物取引業法34条の2第2項は、不動産会社が価額について意見を述べるときは「その根拠を明らかにしなければならない」と定めています。金額の高さではなく、根拠を見せてもらえるかで判断してください。
- Q. 媒介契約は3か月で結ばないといけないのですか？
- 専任媒介契約と専属専任媒介契約に法律で定められているのは「3か月以内」で、3か月と決まっているわけではありません。たとえば1か月で契約して、動きを見てから更新するという選び方もできます。
- Q. 契約のあとに、自分の目で確かめられる書類はありますか？
- あります。レインズ登録証明書、販売状況の報告書、媒介契約書です。いずれも売主様がご覧になってよいもので、見せてもらえるかどうかがそのまま判断材料になります。
※本記事の制度に関する記載は、2026年9月時点の情報にもとづいています。個別の税務・法務のご判断については、税理士・弁護士等の専門家にご相談ください。
この記事を書いた人
渡邉 圭太
エルシーズ株式会社 代表取締役
1984年生まれ。芝浦工業大学卒業後、リゾートトラスト株式会社にて会員権営業に従事し、入社2年目に年間優秀社員賞を受賞。その後、不動産業界で売買仲介・賃貸仲介・賃貸管理の実務を幅広く経験し、2019年にエルシーズ株式会社を設立。「正直に、真っ当に」を掲げ、売却活動の透明化に取り組んでいる。
公益社団法人 全日本不動産協会 東京都本部 渋谷支部 役員／公益社団法人 不動産保証協会 東京都本部 渋谷支部 監事
エルシーズ株式会社（国土交通大臣(1)10190号）
売却のこと、まずお話を聞いてみませんか？
査定額の根拠も、売却活動の状況も、最初からお見せします。
あわせて読みたい
エルシーズ株式会社※ご来社でのご相談は完全予約制です。
宅地建物取引業 国土交通大臣(1)10190号賃貸住宅管理業者 国土交通大臣(01)第0009147号公益社団法人 全日本不動産保証協会 会員公益財団法人 日本賃貸住宅管理協会 会員
© 2026 LCS エルシーズ株式会社